Erkam Badanka

Carpe'nin 1 Milyar Dolarlık
E-Ticaret Stratejisi

Bir ter bakım markası TikTok reklamlarıyla milyar dolara koşuyor. İşte 6 adımlı playbook — ve her adımın neden işe yaradığı.
Carpe Instagram profili (@mycarpe): 223 bin takipçi, “ilk 100 saatlik deodorant” vaadi, Target vitrini ve UGC grid'i
↓ Kaydırarak okuyun
Erkam Badanka · EB Digital · erkambadanka.com
Marka hakkında

Carpe'yi 2015'te iki üniversite arkadaşı, Kasper Kubica ve David Spratte kurdu. Aşırı terleme için el, ayak ve koltukaltına özel antiperspirant satıyorlar. Kuzey Carolina merkezliler, bugün Target raflarındalar.

Başlarken

Bu sunumda ne öğreneceksin

  • 01 Reklamı ürünle değil problemle açmanın scroll'u neden durdurduğu
  • 02 Tek kazanan kreatifi cilalamak yerine havuz beslemenin matematiği
  • 03 Hangi kanıt tipinin şüpheyi gerçekten öldürdüğü ve sayfada nereye konduğu
  • 04 Aynı müşteriden daha fazla gelir almanın en ucuz yolu: adet kademesi ve abonelik
  • 05 İndirimi bir maliyet olmaktan çıkarıp oyuna çevirmenin geri dönüş etkisi
  • 06 Trafiği kiralamakla sahiplenmek arasındaki fark ve kendi sitenin gerçek işi
Başlamadan · Cepte Bulunsun

Karşılaşacağın terimler

Gamified teklif

İndirimi sabit bir yüzde olmaktan çıkarıp bir oyuna çeviren teklif: çarkı çevir, yarışı izle, sayaç dolsun. Amacı indirim vermek değil — insanı sonucu görmek için tekrar tekrar geri getirmek.

Bundle (multipack)

Tek ürün yerine birden fazla ürünü tek siparişte satan paket. Adet arttıkça birim fiyat düşer: müşteri kazandığını hisseder, marka sepeti büyütür.

AOV

Ortalama sipariş değeri — tek bir siparişte bırakılan ortalama tutar. Bu deck'in 4. adımı baştan sona bu tek sayıyı büyütme mühendisliği.

Retargeting

Siteni ziyaret etmiş ama satın almamış kişiye yeniden reklam göstermek. Yalnızca trafik kendi sitene geldiyse mümkün; başkasının vitrininde satan marka bu listeyi hiç kuramaz.

Büyük Resim · Tez

Altı taktik değil,
tek bir makine.

Carpe'nin yaptığı altı şeyin hiçbiri tek başına yeni değil. Problemle açmak, UGC çekmek, kanıt koymak, paket satmak, indirim yapmak, kendi siteni beslemek — hepsini biliyorsun. Onları olağanüstü yapan şey aynı anda ve doğru sırada çalışıyor olmaları.

Problem hook·Ham UGC·Kanıt·Bundle·Gamified teklif·Kendi siten

Sıraya dikkat et: ilk üç adım dikkat ve güven üretiyor, son üç adım o güveni paraya ve tekrara çeviriyor. Çoğu markanın hatası bu ikisini karıştırmak — henüz güven kurmadan teklif bağırmak ya da güveni kurup teklifi kurmayı unutmak.

Bu deck'i okurken kendine tek bir soru sor: bu altı adımdan hangisi sende hiç yok? Zayıf olan adımı güçlendirmek, güçlü olanı biraz daha cilalamaktan neredeyse her zaman daha çok kazandırır.
01
Adım 1

Ürünle değil,
problemle aç.

Birinci adım: ter, yağlı cilt, ayak. İlişki kurulan gerçek bir problemle açıyorlar. İzleyici kendini görünce scroll duruyor — çünkü artık izlediği şey bir reklam değil, kendi hayatı.

Carpe reklam grid'i: “Trying to beat a B*illion dollar industry with my invention”, “Smelling my employees armpits” bakteri testi, “100 HOURS of sweat and odor control”
Altı reklamın altısı da ürünü değil bir sahneyi açıyor: koltuk altı, bakteri kabı, mağaza rafı. Ürün en son giriyor.

Peki bu neden işe yarıyor? Üç sebebi var ve üçü de senin bütçende de geçerli:

1
Problem, hedeflemeden daha iyi filtreler.Terleme derdi olmayan kişi ilk saniyede zaten kayıp gidiyor; olan kişi kalıyor. Kitle seçimini algoritmaya değil, ilk kareye yaptırmış oluyorsun — üstelik bedava.
2
Kendini gören insan izlemez, tanır.“Bu ürün şunu yapar” cümlesi bir iddiadır ve değerlendirilir. Terli bir gömlek görüntüsü ise bir hatırlatmadır ve hissedilir. İkna, değerlendirmeden değil hatırlamadan başlıyor.
3
Problemin büyüklüğü, markanın büyüklüğünü anlatır.“Milyar dolarlık bir sektörü kendi icadımla yenmeye çalışıyorum” cümlesi tek başına iki iş yapıyor: problemi devleştiriyor ve markayı o devin karşısındaki küçük tarafa yerleştiriyor. İnsanlar küçük tarafı tutar.
Bugün yapabileceğin en ucuz test: yayındaki reklamının ilk üç saniyesini izle. Ekranda ürünü görüyorsan hook'un yok, tanıtımın var. Aynı videoyu yeniden kurgula — müşterinin yaşadığı sahneyle başlat, ürünü beşinci saniyeye ertele.
02
Adım 2

Cilalı reklam değil,
ham UGC seli.

İkinci adım: TikTok'u ham UGC ile dolduruyorlar — unboxing, demo, reaction. Cilalı marka videosu değil; telefonla çekilmiş, gerçek hissettiren içerik. Ve bunu tek tek değil, sel hâlinde yapıyorlar.

Carpe reklam istihbarat paneli: tüm zamanlar filtresinde 15.935 reklam ve kreatif grid'i
Tek bir “kazanan reklam” aramanın tam karşıtı: panel, tüm zamanlar filtresinde 15.935 Carpe reklamı sayıyor.

Bu sayı bir bütçe göstergesi değil, bir yöntem göstergesi. Çoğu marka üç-beş kreatifi aylarca optimize eder; Carpe havuzu besler. Aradaki fark üç yerde ortaya çıkıyor:

1
Ham içerik reklam gibi görünmez, o yüzden reklam gibi atlanmaz.Feed'de gezerken beyin cilalı kareyi milisaniyeler içinde “reklam” diye etiketleyip geçiyor. Telefonla çekilmiş bir kare bu etiketi tetiklemiyor — kazandığın şey saniye değil, o ilk etiketin hiç yapışmaması.
2
Kreatif tek tek yorulur, havuz yorulmaz.Bir kreatifin performansı düştüğünde yerini anında bir diğeri alıyor. Tek kazananla dönen marka ise o kazanan yorulduğu gün sıfıra döner — ve bunu genelde bütçeyi artırarak çözmeye çalışır.
3
Kreatif sayısı aslında test sayısıdır.Hangi açının tutacağını kimse baştan bilemez. Denenen açı sayısı arttıkça kazananı bulma ihtimalin artıyor; bu bir yetenek meselesi değil, olasılık meselesi.
Örnek hesap: elinde 40 kreatif var ve bunların %10'u kâr eşiğini geçiyor diyelim — dört kazanan reklamın olur. Aynı isabet oranıyla dört kreatif çekersen beklentin 0,4 kazanan; yani büyük ihtimalle hiç. (Bu bir örnek hesap; isabet oranını kendi hesabından çıkar — ama sonucun yönü değişmez.)
03
Adım 3

İddia değil,
kanıt tekrarı.

Üçüncü adım: kanıt odaklılar. Senaryodaki hâliyle “3 günde ter %60 azaldı” gibi istatistikleri tekrar tekrar vuruyorlar. Bugünkü sayfada da aynı mantık duruyor — sadece kanıtın kılığı değişmiş.

Carpe ürün sayfası kanıt bölümü: “Smarter Sweat Protection” mekanizma anlatımı, “The Competition” ile “carpe” ter lekesi karşılaştırması, Dermatologist Recommended rozeti
Üç katman üst üste: önce mekanizma (“bakteriyi kaynağında kontrol eder”), sonra tek karede öncesi–sonrası, en sonda dermatolog onayı.

Dikkat et: kanıt burada bir sertifika değil, bir zincir. Mekanizma “neden işe yarıyor”u anlatıyor, karşılaştırma görseli “gerçekten oluyor mu”yu gösteriyor, uzman rozeti de “kim söylüyor”u kapatıyor. Üçünden biri eksik olduğunda diğer ikisi de zayıflar — çünkü şüphe her zaman en zayıf halkadan giriyor.

“10 Million+ Sticks Sold” bölümü: sokak röportajı UGC videoları ve 2.854 yoruma dayalı 4,9 puan dağılımı
Puan tek başına değil, dağılımıyla veriliyor: 2.854 yorumun 2.547'si beş yıldız, 2'si tek yıldız.
4,9
2.854 yoruma dayalı puan
2.547
beş yıldızlı yorum
10M+
satılan stick (marka beyanı)

Yıldız dağılımını gizlemek yerine yayınlamak ilk bakışta riskli görünür. Tam tersi: dağılımı gösteren marka “saklayacak bir şeyim yok” demiş olur. Sadece ortalamayı gösteren sayfada ziyaretçi ortalamanın nasıl oluştuğunu merak eder; dağılımı gördüğünde merak bitiyor.

Tek seferlik kanıt

Sayfanın bir yerinde bir sertifika ya da bir yorum bloğu. Ziyaretçi denk gelirse görür, gelmezse görmez.

≠
Tekrarlanan kanıt

Aynı iddia reklamda, sayfa üstünde, karşılaştırma görselinde ve yorum dağılımında dört ayrı yerde karşına çıkar.

Klinik çalışman yoksa da bu üç katmanı bu hafta kurabilirsin: (1) mekanizma — ürünün neden işe yaradığını tek cümlede yaz; (2) karşılaştırma — öncesi–sonrası tek karede göster; (3) sayı — yorum sayını ve ortalamanı dağılımıyla birlikte yayınla. Üçü de bugün yapılabilir, üçü de bedava.
04
Adım 4

Tek ürün satma,
sepeti mühendisle.

Dördüncü adım: bundle. Tek ürün yerine multipack ve subscribe & save ile 20 dolarlık ortalamayı 60-80 dolara çıkarıyorlar. Senaryodaki bu rakam sayfada birebir duruyor.

Carpe ürün sayfası: sepet ödül merdiveni (ücretsiz kargo → %15 → %20 → %25 → %30 → hızlı kargo) ve adet kademesi — 1 stick $19.95, 2 stick $15.96, 3 stick $14.97, 6+ stick $13.97
Senaryodaki “20 dolarlık ortalama” sayfada tekil fiyat olarak duruyor: $19.95. Yanına konan üç kademe, o ortalamayı yukarı taşıyan tek şey.

Merdiveni açıkça okuyalım — sayfadaki birim fiyatlardan çıkan sepet tutarları şöyle:

1
1 stick · birim $19.95Referans fiyat. Merdivenin var olma sebebi bu satır: karşılaştırılacak bir sayı olmadan hiçbir kademe indirim gibi hissettirmez.
2
2 stick · birim $15.96Birim %20 düşüyor, sepet 31,92 dolara çıkıyor. Müşteri “tasarruf ettim” diyor, marka sepeti 1,6 katına çıkarmış oluyor.
3
3 stick · birim $14.97Sepet 44,91 dolar. Senaryodaki 60-80 dolarlık banda giden yol tam olarak burası.
4
6+ stick · birim $13.97“BEST DEAL” rozeti bu satırda; sepet 83,82 dolar. Aynı müşteri, aynı reklam maliyeti, dört katı gelir.

Üstüne bir de satın alma seçeneği çalışıyor: tek seferlik alım ile abonelik yan yana duruyor ve abonelik varsayılan olarak seçili geliyor.

Ürün sayfasındaki satın alma seçeneği: “One-Time Purchase $19.95” karşısında varsayılan seçili “Subscribe & Save 20% — $19.95 yerine $15.96”
Abonelik varsayılan işaretli geliyor; tek seferlik alım, bilinçli olarak seçilmesi gereken alternatife dönüşmüş.

Bu neden bu kadar önemli? Çünkü müşteriyi getirme maliyetin sabit. Bir kişiyi siteye getirmek sana aynı parayı ödetiyor — o kişi sepete bir stick de koysa, altı stick de koysa. AOV'yi büyütmek, reklam maliyetini düşürmenin en hızlı yolu; üstelik reklam panelinde hiçbir şeye dokunmadan yapılıyor.

Örnek hesap: bir müşteriyi siteye getirmen 200 TL'ye mal oluyor ve ortalama sepetin 600 TL olsun. Sepeti 800 TL'ye çıkardığında müşteri başına maliyetin kuruş değişmez ama gelirin %33 artar — aynı artışı reklamdan almak için bütçeni %33 büyütmen gerekirdi. (Bu bir örnek hesap; kendi maliyet ve sepet rakamlarınla yeniden yap.)

Şunu bir kenara yaz: kademeli indirimde vazgeçtiğin şey yüzde, kazandığın şey adet. Düz “%30 indirim” marjını yer ve geriye hiçbir şey bırakmaz. “Altı al, birim %30 düşsün” ise aynı marjı altı katına satılmış hacimle geri alır.

05
Adım 5

İndirimi verme,
oynat.

Beşinci adım: gamified flash teklifler. Senaryodaki örnek “her saniye %1 indirim” yarışları — çalışanlarıyla yarışıyorlar ve geçen her saniye indirimi büyütüyor. Aynı mantığın bugün yayında olan iki hâli var.

Reklam istihbarat kaydı: “Terry Adams BMX with Carpe” sponsorlu videosu — “He's trying to bankrupt us”, CTA'sı “How many spins will he get?” · 09 Nisan'dan beri 146 gündür yayında, güncel gösterim sıralaması Top %1
Senaryodaki yarışın bugünkü hâli: sporcunun attığı her spin teklifi büyütüyor. 146 gündür yayında ve 4,6 bin reklam içinde ilk %1'de.

Buradaki rakam bir gösteriş değil, bir kanıt: gamified içerik tek seferlik bir kampanya numarası değil. 146 gün boyunca yayında kalıp gösterim sıralamasında ilk %1'de durabiliyor. Yani doğru kurulduğunda flash teklif bir “hafta sonu kampanyası” değil, kalıcı bir kreatif formatı oluyor.

mycarpe.com pop-up'ı: “SPIN TO WIN — get up to 40% off your order”, %15 / %25 / %40 dilimli çark
Aynı mantığın site içindeki hâli: indirim yazılmış bir yüzde değil, çevrilecek bir çark.

Reklamda yarış, sitede çark. Neden ikisi de düz bir indirim kodundan daha iyi çalışıyor?

1
Değişken ödül, sabit ödülden daha çok çeker.Ne çıkacağını bilmemek, bilinen bir %20'den daha fazla tıklanıyor. İnsanı harekete geçiren şey indirimin büyüklüğü değil, sonucun belirsizliği — bu yüzden çarkta %15 dilimi olması teklifi zayıflatmıyor, gerçek kılıyor.
2
Oyun, indirimi hak edilmiş gösterir.Çarkı çeviren kişi indirimi “kazandı” sanır; senden istemek zorunda kalmaz. Aynı yüzde, marka değerinden çok daha azını götürüyor — çünkü ucuzluk değil, şans olarak kodlanıyor.
3
Yarışın bir bitişi vardır, indirim kodunun yoktur.Sitede duran sabit kod her zaman ertelenebilir. Sonucu değişen bir yarış ertelenemez — senaryonun cümlesiyle: flash teklifler insanları tekrar tekrar geri getiriyor.
Çark kurmana gerek yok; kural koyman yeterli. “Bu hafta indirim her gün 1 puan azalıyor”, “bu videonun yorum sayısı 300'ü geçerse indirim %25'e çıkıyor” ya da “canlı yayında X olursa herkes kazanır” — hepsi aynı mekanizma. Sen sadece kuralı koyuyorsun, sonucu izleyici belirliyor. Geri dönüşü yaratan şey de tam olarak bu.
06
Adım 6

Trafiği kiralama,
sahiplen.

Altıncı ve işin en kritik adımı: trafiği kendi sitelerine çekiyorlar. Site bir başyapıt — quiz, “kendi paketini kur”, yorumlar ve senaryonun deyimiyle amansız retargeting. TikTok'ta doğan talebi başkasının vitrininde bırakmıyorlar.

mycarpe.com menüsündeki BUNDLES bölümü: Best Selling Starter Pack, All-Day Matte Collection, Head-to-Toe, Feminine Care Deodorant Starter Pack, Build Your Own Bundle
Menüdeki beş satırın beşi de tek bir ürünün adı değil, bir paketin adı. Site tek ürün satmak üzere kurulmamış.
“Build Your Bundle” sayfası: koku seçtiren liste ve altta ücretsiz kargo → %20 → %25 → %30 ödül merdiveni, “Order renews every 4 weeks” notu
Sayfa bir ürün sayfası değil, konfigüratör: müşteri kendi paketini kurarken indirim merdiveninde kendi eliyle yukarı çıkıyor.

Sitenin üst menüsüne bak: By Body Part · Sweat Quiz · Build Your Bundle · Best Sellers. Dört ayrı giriş, dört ayrı farkındalık seviyesi. Ne aldığını bilen “Best Sellers”a gidiyor, problemi bilen ama çözümü bilmeyen “Sweat Quiz”e giriyor, kendi paketini kurmak isteyen konfigüratöre. Tek bir ürün listesiyle karşılayan site, bu üç kişiden ikisini kapıda kaybeder.

Kendi siten·Sweat Quiz·Build Your Bundle·Yorumlar·Retargeting

Ve döngüyü kapatan parça retargeting. Bunun neden yalnızca kendi sitende mümkün olduğunu görmek önemli: pazaryerinde ya da sosyal vitrinde satarken ziyaretçinin kim olduğunu bilmiyorsun — o veri platformun. Kendi sitende ise almadan çıkan kişi bile bir varlık: yarın ona yeniden ulaşabiliyorsun. Trafiği kiralamakla sahiplenmek arasındaki fark tam olarak bu tek cümlede.

Pazaryerinde satıyorsan bunu bir gecede tersine çeviremezsin — ama başlatabilirsin. Bu hafta paketin içine kendi sitene götüren tek bir sebep koy: uzatılmış garanti kaydı, yedek parça talebi ya da kullanım rehberi. Amaç ikinci satış değil, ilk temas verisi.
Sentez

Altı adım değil,
bir döngü.

1 2 3 4 5 DÖNGÜ döndükçe hızlanır
1 Problem hook'u yeni izleyiciyi durdurur
2 Ham UGC güveni ucuza ve hızla kurar
3 Kanıt şüpheyi satın alma butonundan önce öldürür
4 Bundle ve abonelik sepeti ve tekrarı büyütür
5 Gamified teklif ve kendi siten insanı geri getirir

Funnel'da müşteri girer ve çıkar. Döngüde ise her çıkış bir sonraki girişi besliyor: abone olan müşteri yorumu yazıyor, yorum kanıt bölümünü güçlendiriyor, kanıt yeni UGC'nin malzemesi oluyor, UGC yeni problem hook'unu doğuruyor.

Ve makinenin en can alıcı özelliği şu: hiçbir parçası tek başına dâhice değil. Problem hook'u sıradan, multipack sıradan, çark sıradan, retargeting sıradan. Onları olağanüstü yapan şey aynı anda ve doğru sırada çalışıyor olmaları. Sende eksik olan da büyük ihtimalle bir taktik değil — sıralama.

Uygula

📌 Çıkarılacak Ders

…ve sende nasıl karşılık bulur

1
Sepetin, reklam bütçenden daha hızlı büyür.Carpe'nin ürün sayfasında tekil fiyat $19.95; iki adette birim $15.96, altı adette $13.97 — üstüne varsayılan seçili bir abonelik.
Sende karşılığı: Bu hafta reklam bütçene hiç dokunma. Ürün sayfana tek bir adet kademesi ekle (“2 al, birim %20 düşsün”) ve varsayılanı tekil ürün değil ikili paket yap.
2
Reklamı ürünle değil, problemle aç.Carpe'nin reklamlarının ilk karesi koltuk altı, bakteri kabı ya da “milyar dolarlık bir sektörü yenmeye çalışıyorum” cümlesi; ürün en son giriyor.
Sende karşılığı: Yayındaki reklamının ilk üç saniyesini izle. Ürünü görüyorsan yeniden kurgula: müşterinin yaşadığı sahneyle başla, ürünü beşinci saniyeye ertele.
3
Kreatif sayısı, aslında test sayısıdır.Reklam kaydı Carpe için tüm zamanlar filtresinde 15.935 reklam gösteriyor; tek bir kazananı cilalamak yerine havuzu besliyorlar.
Sende karşılığı: Bu hafta tek kreatifi cilalamayı bırak. Aynı ürün için dört farklı açı çek — problem, kullanım, yorum, teklif — ve dördünü aynı anda aç.
4
İndirim verildiğinde maliyet, kazanıldığında pazarlamadır.Aynı marka hem sitede “çarkı çevir, %40'a kadar kazan” pop-up'ı hem de reklamda “kaç spin atacak?” yarışı kuruyor; indirim bir yüzde değil, bir sonuç.
Sende karşılığı: Bir sonraki kampanyanı yüzde olarak değil, kural olarak duyur: “bu hafta indirim her gün 1 puan azalıyor” ya da “yorum sayısı 300'ü geçerse %25 açılıyor”.
5
Kendi siten yoksa, kazandığın müşteri senin değildir.Carpe TikTok ve affiliate trafiğini kendi sitesine çekiyor; quiz, paket kurucu, yorumlar ve retargeting listesi orada — yani onun.
Sende karşılığı: Pazaryerinde satıyorsan bu hafta paketin içine kendi sitene götüren tek bir sebep koy: garanti kaydı, yedek parça ya da kullanım rehberi. Amaç ikinci satış değil, ilk temas verisi.

Diğer dökümanlar

IM8 Health'in $120M'lık Lansman Stratejisi

Bu bir ünlü markası değil.

Meta'nın yeni Partnership Ads Hub'ı

Bir creator, müşteri ya da çalışan markanı etiketlediğinde artık bambaşka bir şey oluyor: o gönderi tek yerden bulunup senin reklamın hâline gelebiliyor.

Gen Z Pazarlamayı Yeniden Şekillendiriyor

Artık ürün satmıyorsun; kimlik, aidiyet ve duygu satıyorsun.

Bütün dökümanlar