Smooche'un
Satış Makinesi
- Ne satıyor
- Makyaj: renk değiştiren fondöten, soyulabilir dudak boyası, dudak dolgunlaştırıcı
- Nerede
- West Hollywood, Kaliforniya, ABD
- Fiyat
- Ürünlerin çoğu 19–49 $
Bu sunumda ne öğreneceksin
- 01 Neden yüzlerce farklı reklam, tek bir "kazanan"dan daha güvenli
- 02 "Tükeniyor" ve "son şans" kreatiflerinin işi ne
- 03 Kazı-kazan pop-up'ı neden bir indirim değil, bir liste aracı
- 04 Satın almayı durduran her soruyu cevaplayan ürün sayfası
- 05 Paketle sepet ortalamasını büyütmek
- 06 TikTok Shop'taki creator ordusu Meta'yı nasıl besliyor
Karşılaşacağın terimler
Meta'nın herkese açık reklam kütüphanesi. Bir markanın şu an yayında olan bütün reklamlarını, ne zaman başladığını ve metnini görebilirsin. Ücretsiz.
Pop-up'ı görenlerin yüzde kaçının e-postasını bıraktığı. Satış değil, listeye katılım.
Asıl fiyatın yanına üstü çizili daha yüksek bir fiyat koymak. Göz önce büyük rakamı görür, asıl fiyat ucuz görünür.
Average Order Value. Sipariş başına ortalama tutar. Aynı trafikten daha çok ciro çıkarmanın en kısa yolu.
Gross Merchandise Value. Platformda satılan ürünlerin toplam tutarı. İade ve komisyon düşülmemiş brüt rakam.
Conversion Rate Optimization. Siteye gelen trafiğin daha büyük kısmını satışa çevirmek için sayfayı düzenlemek.
Smooche
kim?
Smooche, ABD merkezli bir DTC güzellik markası. Önce soyulabilir dudak boyasıyla patladı. Şimdi vitrindeki ürün renk değiştiren fondöten.
Fondöten tüpten soluk çıkıyor, sürdükçe tene yakın bir tona dönüyor. Video formatı için biçilmiş kaftan: her uygulama zaten bir öncesi-sonrası.
Ve reklam tarafında hiç durmuyorlar. Smooche'un sayfasına Meta Ad Library'den baktım:
Smooche'un şu an Meta'da yaklaşık 1.300 aktif reklamı var.
Bu bir reklam hesabı değil,
bir makine.
Smooche tek bir kanala ya da tek bir kazanan reklama güvenmiyor.
Baştan sona çalışan bir kreatif ve dönüşüm sistemi kurmuşlar. Dört katman var ve her biri bir sonrakini besliyor.
Sırayla gidelim. Meta'dan başlayalım.
Tek format değil,
yüzlerce format.
Smooche'un Ad Library sayfasını açtığında ilk gördüğün şey sayı.
Ama sayıdan daha önemli olan çeşitlilik. UGC'ler. AI videoları. Partnership reklamları. Ürün demoları. Try-on'lar. Review'lar. Depo turları. Fayda anlatımları. Hatta bazı reklamlar trafiği doğrudan Amazon'a gönderiyor.
Strateji aslında basit:
Yani "en iyi reklamı bulup ona bütçe basalım" demiyorlar. Onun yerine müşterinin farklı itirazlarına, arzularına ve farkındalık seviyelerine farklı kreatiflerle ulaşıyorlar.
"Tükeniyor"
bir kreatif türü.
Ve daha ilginç olanı: formatların bir kısmı ürünü değil, zamanı satıyor.
Bu reklamlar ürünün ne yaptığını anlatmıyor. Kararsız olan kişiye tek bir soru soruyor: şimdi mi, hiç mi?
Format değişiyor, mesaj aynı kalıyor: stok bitiyor, fiyat geri dönüyor.
Pop-up bir indirim değil,
bir liste.
Sonra site geliyor.
Trafiğin tamamını ana sayfaya boşaltmak yerine reklamların çoğu doğrudan ürün odaklı sayfalara gidiyor.
Ve siteye girdiğin anda karşına tam ekran bir e-posta pop-up'ı çıkıyor. Ama klasik "%10 indirim için e-postanı bırak" değil.
Kazı-kazan formatında. Bir oyun. Ve bu pop-up'ın opt-in oranı %15–17 civarında.
Bunun önemi şu: bugün satın almasan bile artık e-posta adresin onlarda.
Yani reklama para verip bugün satın almayan trafiği çöpe atmıyorlar. Sonra e-postayla tekrar dönüştürüyorlar.
Bizim çalıştığımız e-ticaret markalarında da pop-up'ı bir indirim kutusu gibi değil, listenin giriş kapısı gibi kuruyoruz. Pop-up tek başına bir şey değil; arkasındaki hoş geldin akışıyla birlikte çalışınca anlam kazanıyor.
Satın almayı durduran
her soru cevaplanmış.
Şimdi ürün sayfasına bakalım.
İlk olarak fiyat: 59 dolar üstü çizili, 39 dolar. Hemen altında taksit. Biraz aşağıda paket.
Sonra satın alma sebeplerini üst üste diziyorlar: cilt tonuna uyum, kusurları kapatma, 16+ saat doğal görünüm, SPF 15.
Ardından riski kaldırıyorlar: 30 gün para iade garantisi. Ve aynı ekranda aciliyet: hızla tükeniyor, %89 satıldı, geri sayım.
Ve kritik nokta şu: ürün özellikle olgun cildin problemleri üzerinden konumlandırılıyor. Yorumlarda isimden sonra yaş yazıyor.
Ama sayfa burada bitmiyor. Aşağı indikçe satış devam ediyor: öncesi-sonrası, "%97 tonuma anında uydu dedi" gibi yüzdelik sonuçlar, içerik bilgisi, kullanım, SSS, ücretsiz kargo. Ve bir karşılaştırma tablosu:
İtiraz duvarı
Kısacası: müşteriyi satın almaktan alıkoyabilecek neredeyse her soru, ürün sayfasının içinde cevaplanıyor.
Ve paketle sadece dönüşümü değil, AOV'yi de büyütüyorlar. Tek şişe 39 dolar. İki şişe 49 dolar. Müşteri 10 dolar fazla verip "69 dolar kazandım" diye çıkıyor.
En çok dikkatimi
çeken taraf.
Ama benim en çok dikkatimi çeken taraf TikTok Shop.
Smooche burada 26.100 ürün satmış, yaklaşık 842 bin dolar GMV üretmiş ve sistemde yaklaşık 1.900 affiliate creator var.
Ve asıl olay bundan sonra başlıyor:
Yani TikTok sadece bir satış kanalı değil. Smooche için aynı zamanda bir kreatif test laboratuvarı. Hangi açının tuttuğunu creator'lar test ediyor, reklam bütçesi tutanlara gidiyor.
Bizim çalıştığımız e-ticaret markalarında da kreatif testini aynı mantıkla kuruyoruz: içeriği önce geniş üretiyoruz, tutanı seçip reklamda büyütüyoruz. Bütçeyi tahmine değil, sinyale veriyoruz.
Dördü
birbirini besliyor.
Sistemin tamamı aslında şu:
- 01Daha çok creator → daha çok içerik.
- 02Daha çok içerik → daha çok kazanan reklam.
- 03Daha çok kazanan reklam → daha çok trafik.
- 04Daha iyi CRO → o trafikten daha çok gelir.
- 05Daha çok gelir → tekrar daha çok creator ve kreatif.
Sonuç?
Smooche sadece reklam ölçeklemiyor. Creator, kreatif, paid media ve CRO'nun birbirini beslediği bir sistem kuruyor.
Reklam ölçeklemek
≠ sistem kurmak.
Bence burada markaların anlaması gereken şey şu:
Bir reklam tutar, bütçe ona basılır. Yorulunca hesap tavan yapar. Satmayan ziyaretçi kaybolur gider.
Creator'lar sürekli yeni açı test eder, Meta kazananı ölçekler, site satar, satmayanı e-posta yakalar.
Kazanan reklam üreten sistem bir şirket.
Smooche'un hiçbir parçası gizli değil. Ad Library açık, site açık, TikTok mağazası açık. Fark, parçaları tek bir döngüye bağlamış olmaları.
📌 Çıkarılacak Ders
…ve sende nasıl karşılık bulur
Sende karşılığı: Müşterinin almamak için söylediği 5 cümleyi yaz. Her cümleye bir reklam: biri fiyat, biri "bana uyar mı", biri "işe yarıyor mu" için.
Sende karşılığı: Klasik "%10 indirim" pop-up'ını bir oyunla değiştir ve arkasına 3 e-postalık hoş geldin akışı kur. Bir ay sonra opt-in oranını eskisiyle kıyasla.
Sende karşılığı: Müşteri hizmetlerine en sık gelen 7 soruyu çıkar. Cevabı ürün sayfasında olmayan her soru, kaybettiğin bir satış.
